Building a Repeatable Demand Engine for B2B SaaS | Fallstudie

Auf einen Blick


Kunde	B2B SaaS Company
Standort	Europa
Kanäle	Google Ads, Microsoft Ads, Meta Ads
Budget	60.000 €
Zeitrahmen	Laufende Zusammenarbeit

Die Herausforderung

Ein wachsendes B2B SaaS-Unternehmen mit einem bewährten Produkt musste seine Nachfragegenerierung über das hinaus skalieren, was organisches und Content Marketing liefern konnten. Es hatte mit bezahlten Anzeigen experimentiert, hatte aber Schwierigkeiten, eine nachhaltige Wirtschaftlichkeit pro Einheit zu erzielen.

Lange Verkaufszyklen – Durchschnittlich 45-60 Tage vom Interessenten bis zum abgeschlossenen Geschäft erschwerten Zuordnung und Optimierung
Bekanntheit der Lösungskategorie – Das Produkt löste ein echtes Problem, aber potenzielle Kunden suchten nicht aktiv nach der genauen Lösung
Variabilität der Interessentenqualität – Frühere Kampagnen führten zu Anmeldungen, aber viele konvertierten nie zu qualifizierten Verkaufschancen
Kundenakquisitionskosten-Sensibilität – Als Venture-Backed-Unternehmen war die Aufrechterhaltung gesunder Kundenakquisitionskosten entscheidend für die Kapitalbeschaffung

Unser Ansatz

Phase 1: Trichteranalyse & ICP-Definition (Woche 1-3)

Wir begannen damit zu verstehen, wer tatsächlich zu Kunden konvertiert:

Analyse von CRM-Daten zur Identifizierung von Mustern bei gewonnenen vs. verlorenen Interessenten
Erstellung des idealen Kundenprofils: Unternehmensgröße, Branche, Job Titles, Technologie-Stack
Identifizierung von Auslöser-Ereignissen und Schmerzpunkten, die Kaufentscheidungen beeinflussten
Überprüfung des bestehenden Konversionsverfolgungs- und Zuordnungs-Setups

Phase 2: Infrastruktur zur Nachfrageerfassung (Woche 3-6)

Wir bauten Kampagnen auf, um bestehende Nachfrage zu erfassen:

Google Ads:

Kategorie- und Wettbewerber-Begriffe für lösungsorientierte Suchende
Problembewusste Keywords, die auf die Schmerzpunkte abzielen, die das Produkt löst
Markenschutz-Kampagnen
RLSA für aggressive Gebotsstrategien auf frühere Website-Besucher

Microsoft Ads:

Spiegelung der Google-Struktur mit B2B-Zielgruppenanpassungen
LinkedIn-Profil-Targeting für Job Titles von Entscheidungsträgern
Niedrigere CPCs bei gleichen Suchanfragen ermöglichten eine breitere Keyword-Abdeckung

Phase 3: Schicht zur Nachfragegenerierung (Woche 6-10)

Für potenzielle Kunden, die nicht aktiv suchen, bauten wir Awareness- und Consideration-Kampagnen auf:

Meta Ads:

Prospektionskampagnen, die auf ICP Job Titles und Unternehmensmerkmale abzielen
Inhalte zur Funktionserklärung, die wichtige Alleinstellungsmerkmale hervorheben
Fallstudien-Anzeigen für sozialen Beweis und Glaubwürdigkeit
Retargeting-Trichter: Website besucht → Preise angesehen → Testversion gestartet

Content Promotion:

Promotion von leistungsstarken Blogbeiträgen und Leitfäden an relevante Zielgruppen
Interessentenmagnet-Kampagnen zur E-Mail-Erfassung und -Pflege
Webinar-Werbung für Engagement im unteren Trichterbereich

Phase 4: Optimierung der Interessentenqualität (Woche 10-16)

Volumen ohne Qualität führt zu Reibung im Vertriebsteam:

Implementierung von Progressive Profiling in Interessentenformularen
Einführung von MQL-Bewertung basierend auf firmografischen und verhaltensbezogenen Daten
Einrichtung von Importen von Offline-Conversions, um abgeschlossene Umsätze an die Anzeigenplattformen zurückzuführen
Umstellung der Gebotsstrategie von Interessenten auf qualifizierte Verkaufschancen

Phase 5: Skalierung & Effizienz (Laufend)

Mit bewährter Wirtschaftlichkeit pro Einheit konzentrierten wir uns auf effiziente Skalierung:

Erweiterung der Keyword-Abdeckung durch Suchbegriffsanalyse
Test von automatisierten Gebotsstrategien mit wertbasierter Optimierung
Erstellung separater Kampagnen für KMU- vs. Unternehmenssegmente
Implementierung von Frameworks für kreative Tests zur kontinuierlichen Verbesserung

Ergebnisse

Innerhalb der ersten 6 Monate:

140% Steigerung des Volumens an qualifizierten Interessenten im Vergleich zum Ausgangswert vor dem Engagement
32% Reduzierung der Kosten pro qualifiziertem Interessenten durch Zielgruppenansprache und Qualitätsoptimierung
Über 420.000 € an Pipeline-Wert direkt durch bezahlte Kampagnen generiert
Wiederholbares Akquisitionsmodell mit vorhersehbarem monatlichen Interessentenfluss

Das Unternehmen hat seitdem die Investitionen in bezahlte Medien auf Basis des nachgewiesenen ROI um 80% erhöht.

Wichtige Erkenntnisse

Nachfrage erfassen und schaffen erfordert unterschiedliche Taktiken – Die Suche erfasst die Absicht; Social Media schafft Bewusstsein. Beides ist für die Skalierung erforderlich.
Die Qualität der Interessenten geht vor dem Volumen der Interessenten – Eine qualifizierte Verkaufschance ist mehr wert als zehn unqualifizierte Anmeldungen
Offline-Conversion-Daten ermöglichen intelligente Gebotsstrategien – Das Zurückführen tatsächlicher Umsätze an die Anzeigenplattformen verbessert die Zielgruppenansprache dramatisch

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